Ein Erstgespräch führen mit deinen Wunschklienten.
Das Erstgespräch mit einem potenziellen Kunden entscheidet darüber, ob eine Zusammenarbeit zustande kommt, oder nicht.
Ein Gespräch, in dem sich dein Kunde wohl fühlt, DU dich wohl fühlst und die Chance auf den Auftrag steigt.
Wer fragt, führt. Das kennst du bestimmt. Mit Fragen kannst du deine Gesprächspartner durch einen Prozess durch tragen und so zu deinem gewünschten Ergebnis hinführen.
👉 Willst du ein gutes Erstgespräch führen, musst du eine gute Atmosphäre herstellen, eine Beziehung aufbauen. Lass dein Gegenüber erzählen. Der, der spricht fühlt sich gehört! Und letztendlich auch verstanden. Genau das wollen wir erreichen wenn wir ein Erstgespräch führen, dass der Wunschkunde sich von Beginn an verstanden fühlt.
👉 Im nächsten Schritt holst du dein gegenüber aus der Gegenwart in seine „realistische Wunschwelt“ in der Zukunft. Während dein Gegenüber von seiner jetzigen Situation spricht, hakst du an einer Stelle ein mit der Frage, was denn in ihren oder seinen Augen ein erstrebenswerter Zustand wäre.
👉 Halte das Gespräch mit immer tiefer gehenden Fragen am Laufen, damit du möglichst viel über die Ziele erfährst, die dein Gegenüber erreichen möchte. Manchmal kommen da so viele Punkte, dass es Sinn macht sich diese zu notieren.
Denke immer daran, wer fragt, führt. Das gilt ganz besonders wenn wir mit Kunden ein Erstgespräch führen.
👉 Im weiteren Verlauf pickst du dir das für deinen Kunden scheinbar wichtigste Ziel heraus, und stellst weitere Fragen zu den Vorteilen, die sich für die Person daraus ergeben. Lass ihn damit den Idealzustand, den er sich ja so wünscht, detailliert beschreiben.
☝️ Bei dieser Gelegenheit erfährst du auch etwas über die Hindernisse die dein Kunde sieht. Schließlich hat alles seinen Preis 😜 Frag durchaus direkt nach, was bisher das Haupthindernis war, um dieses Ziel zu erreichen.
Die Lösung des Problems scheint ja wichtig zu sein, also muss es einen triftigen Grund geben, warum das Thema noch nicht abgehakt ist.
Dieser Teil der Unterhaltung kann gar nicht ausführlich genug sein. Damit aber keine frustrierten Menschen zurück bleiben, die würden nämlich nichts kaufen, weil es unrealistisch an dieser Stelle erscheint, dass sich noch alles zum Guten wendet.
👉 Entspanne daher die Situation mit dieser Frage: Was würde es denn für Sie bedeuten, wenn Sie all die Herausforderungen, von denen Sie mir jetzt erzählt haben, ganz einfach überwinden könnten?
Das ändert die Sichtweise, und bringt wieder gute Stimmung.
☝️ Ist dir aufgefallen, dass bisher von deinem Angebot noch keine Rede war?
Es geht nämlich nie um dich (Auszeichnungen, Zertifikate, Erfahrung … ), es geht immer um deinen Kunden.
Trotzdem müssen wir jetzt die Kurve zu deinem Angebot bekommen.
Spätestens an dieser Stelle sind die meisten Berater in Versuchung ihrem Wunschkunden schon die Lösungen überzustülpen. Es genügt aber, deine Expertise auf diesem Gebiet zu erwähnen, die Probleme wie diese, hilft zu lösen. Und dass es doch die Praxis zeigt, dass es zu wenig ist, sein Problem nur zu kennen.
Es muss auch richtig angegangen werden, um es endgültig und nachhaltig aus der Welt zu schaffen. Und dabei kannst DU am besten unterstützen.
Bist du noch auf der Suche nach Unterstützung?
Ich freue mich darauf, auch dich auf deinem Weg zu deiner AUSGEBUCHTEN Praxis begleiten zu dürfen.
Hier kommst du zu meinem Angebot: Online Klienten gewinnen
